Titelaufnahme

Titel
Emotionen in Business-to-Business Verhandlungen : eine differenzierte Betrachtung nach Geschäftstyp, Gesprächsphase und Rolle im Buying/Selling Center / Remo Taferner
Weitere Titel
Emotions in business-to-business negotiations. A differentiated approach by business type, conversation phase and role in the Buying/Selling Center
Verfasser/ VerfasserinTaferner, Remo Harald
Begutachter / BegutachterinFoscht, Thomas
Erschienen2015
UmfangVI, 143 Bl. : Zsfassungen (2 Bl.) ; graph. Darst.
HochschulschriftGraz, Univ., Masterarb., 2015
Anmerkung
Abweichender Titel laut Übersetzung der Verfasserin/des Verfassers
Zsfassung in dt. und engl. Sprache
SpracheDeutsch
DokumenttypMasterarbeit
Schlagwörter (GND)Business-to-Business-Marketing / Business-to-Business-Marketing / Online-Ressource
URNurn:nbn:at:at-ubg:1-93198 Persistent Identifier (URN)
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Emotionen in Business-to-Business Verhandlungen [3.55 mb]
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Zusammenfassung (Deutsch)

Im Business-to-Business Bereich werden viele Abnehmer/Abnehmerinnen noch mittels Direct-Marketing bedient. Ein wesentlicher Teil einer Organisation, welche im Business-to-Business Bereich tätig ist, sind die Vertriebsmitarbeiter/Vertriebsmitarbeiterinnen. Da der persönliche Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt, sind die Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters/ der Vertriebsmitarbeiterin während des ganzen Verhandlungsprozesses ein ausschlaggebender Faktor für den Kaufabschluss. Im Verhandlungsgespräch ergeben sich andere Rahmenbedingungen, je nachdem, ob das Unternehmen im B2B-Bereich oder im B2C-Bereich tätig ist. Die Wichtigkeit der Emotionen im Business-to-Consumer Bereich steht außer Frage. Im Business-to-Business Bereich ist die Rolle der Emotionen noch nicht zur Gänze erklärt. Einzelne Studien zeigten, dass verschiedene Emotionen im Business-to-Business Bereich vorkommen. Welche Wirkung den einzelnen auftretenden Emotionen zugeschrieben werden kann, ist jedoch noch nicht eindeutig erklärt. Diese Arbeit versucht zwei grundlegende Fragen im Bereich der Emotionen zu bearbeiten. Welche Emotionen kommen in Business-to-Business Beziehungen im allgemeinen und speziell in den Business-to-Business Verhandlungen und Gesprächen vor? Welche Unterschiede und Gemeinsamkeiten gibt es im Hinblick auf die Geschäftstypen, in den verschiedenen Gesprächsphasen und unter den verschiedenen Rollen im Buying/Selling Center? In dieser Arbeit wird versucht die vorhandene Literatur zu diesem Thema mit einer empirischen Untersuchung zu vergleichen. Es wurden verschiedene Personen, welche aktiv an Verhandlungen beteiligt sind, mittels eines Fragebogens und eines Experteninterviews befragt. Teilweise konnten die theoretischen Konstrukte mittels der Ergebnisse der Studie unterstrichen werden und gewisse Gemeinsamkeiten und Unterschiede im Hinblick auf den Geschäftstyp, die Gesprächsphase und die Rolle im Buying/Selling Center aufgezeigt werden.

Zusammenfassung (Englisch)

In the business-to-business area, many customers are still served by direct marketing. An essential part of an organization, which operates in the business-to-business area, is the sales staff. Because the personal sale is used very often, the skills of the salesperson throughout the negotiating process are a decisive factor for the purchase completion. In negotiations there are different conditions, depending on whether the company operates in the B2B sector or in the B2C sector. The importance of emotions in business-to-consumer area is unquestionable. In business-to-business area, the role of emotions is not fully explained. Different studies showed that different emotions in business-to-business area can occur. The effect of occurring emotions on negotiations has not been clearly explained yet. This work tries to solve two fundamental questions in the field of emotions. Which emotions occur in business-to-business relations in general and especially in the business-to-business negotiations and discussions? What differences and similarities are there in terms of business types, within the various phases of negotiations and among the various roles in the Buying/Selling Center? In this study the writer tried to compare the existing literature with an empirical study. Several people who are actively involved in negotiations, answered a questionnaire and participated in an expert interview for the empirical study. Some of the theoretical constructs could be underlined by using the results of the study. Some similarities and differences with regard to the type of business, the negotiation phase and the role in the Buying/Selling Center could be found.

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