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Title
Praxiseffekte bei NovizInnen in interkulturellen Verhandlungssituationen / vorgelegt von Mag.art. Thomas Klimann, BSc
Additional Titles
Practice effects on novices in intercultural negotiation settings
AuthorKlimann, Thomas
CensorTanzer, Norbert
PublishedGraz, Februar 2019
Description100 Blätter : Illustrationen
Institutional NoteKarl-Franzens-Universität Graz, Masterarbeit, 2019
Annotation
Zusammenfassungen in Deutsch und Englisch
Abweichender Titel laut Übersetzung des Verfassers/der Verfasserin
LanguageGerman
Document typeMaster Thesis
Keywords (GND)Globalisierung / Kulturkontakt / Kommunikationsverhalten / Verhandlungsführung
URNurn:nbn:at:at-ubg:1-136918 Persistent Identifier (URN)
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Praxiseffekte bei NovizInnen in interkulturellen Verhandlungssituationen [1.27 mb]
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Abstract (German)

Durch die zunehmende Internationalisierung wirtschaftstreibender Unternehmen sind immer mehr Menschen in ihrem Arbeitsalltag damit konfrontiert mit Menschen distinkter Sozialisation zu interagieren. Die weitere Entwicklung der Weltwirtschaft in den kommenden Jahrzehnten wird auch Kleinstunternehmen und Einzelindividuen vermehrt die Möglichkeit geben beruflich international tätig zu sein. Um wirtschaftlich erfolgreich zu sein, ist es in diesen Settings nötig, wirksam kommunizieren und verhandeln zu können. Dafür nötige Fertigkeiten sind die interkulturellen Kommunikationskompetenz und Fertigkeiten zur Verhandlungsführung. Oft müssen diese ohne Trainingsprogramm während des Kommunikations- und Verhandlungsprozesses gelernt werden, also durch das „learning by doing“. Ob unter solchen Bedingungen diese Fertigkeiten in Kombination erlernt werden können, wurde bis dahin noch nicht untersucht. Diese Arbeit versucht diese Lücke zu schließen. Es wurde mit einer Fallstudie untersucht, ob eine positive Entwicklung zu beobachten ist in Hinblick auf (a) das interkulturelle kommunikationsfördernde Verhalten, (b) erfolgreiche Kommunikation auf Beziehungsebene und (c) der Verhandlungsstrategie (von distributiv zu. integrativ). Dazu wurde in einer Versuchsreihe von 57 Verhandlungssimulationen das Verhalten eines in diesen Domänen unerfahrenen chinesischen Studierenden beobachtet. Seine VerhandlungspartnerInnen waren Wirtschaftsstudierende mitteleuropäischer Sozialisation. Es konnte keine Veränderung beobachtet werden. Dieses Ergebnis unterstreicht die Wichtigkeit von gezielten und nachhaltigen Programmen zur Vermittlung dieser Fertigkeiten.

Abstract (English)

Due to the increasing internationalization of business, more and more people have to interact at work with people of distinct socialization. The ongoing development of globalization in the coming decades will increasingly give microenterprises and individuals the opportunity to work internationally. For economic success in these settings, it is necessary having effective intercultural communication and negotiation skills. Often these skills must be learned without any training programs, by learning on the job. Whether these skills can be learned under such circumstances has not been investigated yet. This work tries to close this gap. A case study was conducted to look for a positive development in terms of (a) intercultural communication promoting behavior, (b) successful communication at relationship level, and (c) the negotiation strategy (from distributive to integrative). For this purpose, the behavior of a Chinese student, who was a novice in these domains, was observed in a sequence of 57 simulated negotiations. His partners were economics students of Central European socialization. No changes were observed. These results emphasize the importance of purposeful and sustainable programs to teach these skills.

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