Die vorliegende Arbeit behandelt die Frage, ob bestimmte vererbbare, nicht erlernbare Persönlichkeitseigenschaften den Erfolg von Verkaufspersonen positiv beeinflussen können. Ziel dieser Arbeit ist es, Persönlichkeitseigenschaften erfolgreicher Verkaufspersonen darzustellen. Zudem wird aufgezeigt, inwieweit Persönlichkeitseigenschaften entwickelbar bzw. erlernbar sind. Für das Sortieren der Gedanken bzw. für das Formulieren der Hypothese wurde zu Beginn ein Interview mit einem Personalberater für Vertriebsrecruiting geführt. Die zuvor dargestellten Fragestellungen werden anhand wissenschaftlicher Literatur diskutiert. Am Beginn werden die in der Persönlichkeitspsychologie verwendeten Theorien bzw. Forschungsansätze dargestellt. Zudem wird der Frage nachgegangen, ob bestimmte Theorien bzw. Forschungsansätze in der Persönlichkeitspsychologie vermehrt Einsatz finden und inwieweit diese Fokussierung die Forschungsergebnisse beeinflussen kann. Danach folgt ein theoretischer Überblick über Theorien der Persönlichkeitsentwicklung. Nachfolgendes Kapitel befasst sich mit der Messbarkeit von Persönlichkeitseigenschaften. Gemeinsame Persönlichkeitseigenschaften erfolgreicher Verkaufspersonen werden anhand des Big Five Modells dargestellt und Studien zum Themengebiet Persönlichkeitsentwicklung analysiert. Die aufgezeigten Untersuchungen zum Thema Persönlichkeitseigenschaften erfolgreicher Verkaufspersonen fokussieren die Ansichten des Eigenschaftsparadigmas. Dieses Modell zeigt jedoch nur einen kleinen Ausschnitt aus den unterschiedlichen Theorien der Persönlichkeitsforschung. Im Ergebnis wird deutlich, dass Persönlichkeitseigenschaften nur zu einem geringen Teil für den Erfolg von Verkaufspersonen verantwortlich sind. Der Verkaufserfolg wird neben den Persönlichkeitseigenschaften vorwiegend durch Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kompetenzen beeinflusst.
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