Titelaufnahme

Die vorliegende Arbeit behandelt die Frage, ob bestimmte vererbbare, nicht erlernbare Persönlichkeitseigenschaften den Erfolg von Verkaufspersonen positiv beeinflussen können. Ziel dieser Arbeit ist es, Persönlichkeitseigenschaften erfolgreicher Verkaufspersonen darzustellen. Zudem wird aufgezeigt, inwieweit Persönlichkeitseigenschaften entwickelbar bzw. erlernbar sind. Für das Sortieren der Gedanken bzw. für das Formulieren der Hypothese wurde zu Beginn ein Interview mit einem Personalberater für Vertriebsrecruiting geführt. Die zuvor dargestellten Fragestellungen werden anhand wissenschaftlicher Literatur diskutiert. Am Beginn werden die in der Persönlichkeitspsychologie verwendeten Theorien bzw. Forschungsansätze dargestellt. Zudem wird der Frage nachgegangen, ob bestimmte Theorien bzw. Forschungsansätze in der Persönlichkeitspsychologie vermehrt Einsatz finden und inwieweit diese Fokussierung die Forschungsergebnisse beeinflussen kann. Danach folgt ein theoretischer Überblick über Theorien der Persönlichkeitsentwicklung. Nachfolgendes Kapitel befasst sich mit der Messbarkeit von Persönlichkeitseigenschaften. Gemeinsame Persönlichkeitseigenschaften erfolgreicher Verkaufspersonen werden anhand des Big Five Modells dargestellt und Studien zum Themengebiet Persönlichkeitsentwicklung analysiert. Die aufgezeigten Untersuchungen zum Thema Persönlichkeitseigenschaften erfolgreicher Verkaufspersonen fokussieren die Ansichten des Eigenschaftsparadigmas. Dieses Modell zeigt jedoch nur einen kleinen Ausschnitt aus den unterschiedlichen Theorien der Persönlichkeitsforschung. Im Ergebnis wird deutlich, dass Persönlichkeitseigenschaften nur zu einem geringen Teil für den Erfolg von Verkaufspersonen verantwortlich sind. Der Verkaufserfolg wird neben den Persönlichkeitseigenschaften vorwiegend durch Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kompetenzen beeinflusst.

The following thesis pursues the goal to resolve the question, if certain inheritable personality traits can influence sales performance positively. The aim is to show traits that are shared by successful sales people. Moreover this work illustrates to which extent traits can be developed. Furthermore the following thesis shows, if traits can be learned by sales people. First an interview with a personnel consultant of sales recruiting was held to formulate a hypothesis. To answer the hypothesis a literature review was applied. Several methods, for example a computer-based literature search as well as a manual article-by-article search, were used to locate relevant information. At the beginning several theories respective research approaches are identified. The aim is to show, if a research approach is used more frequently and how research results are influenced by this focusing. Afterwards a review about personality development is disclosed. The following chapter deals with measuring of personality treats. On the basis of the big five model common traits of successful sales people are demonstrated. Furthermore publications of personality development are analyzed. The big five model respective the theory of traits is based on the Differential Psychology. The big five framework or the paradigm of traits, that is predominantly used in context with the big five model, offers only one perception. Results show that inheritable personality traits do not influence sales performance very strongly. Consequently other factors of influence such as skills and competences have to be considered in connection with sales success.