Titelaufnahme

Titel
Erfolgreiche KundInnenintegration in den Verkaufsprozess - Möglichkeiten und Grenzen / Schojer Nicole
Weitere Titel
Successful integration of customers into the sales process - options and limitations
Verfasser/ VerfasserinSchojer, Nicole
Begutachter / BegutachterinHaas Alexander
Erschienen2013
UmfangIII, 124 Bl. : 2 Zsfassungen
HochschulschriftGraz, Univ., Masterarb., 2013
Anmerkung
Zsfassung in dt. und engl. Sprache
Anmerkung
Abweichender Titel laut Übersetzung der Verfasserin/des Verfassers
SpracheDeutsch
DokumenttypMasterarbeit
Schlagwörter (GND)Kunde / Business-to-Business-Marketing / Kunde / Business-to-Business-Marketing / Online-Publikation
URNurn:nbn:at:at-ubg:1-49822 Persistent Identifier (URN)
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Erfolgreiche KundInnenintegration in den Verkaufsprozess - Möglichkeiten und Grenzen [0.73 mb]
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Zusammenfassung (Deutsch)

Im Rahmen dieser Arbeit liegt das Ziel darin, eine erfolgreiche KundInnenintegration in den Verkaufsprozess samt ihrer Möglichkeiten und Grenzen zu erforschen. Ausgehend von der Definition der KundInnenintegration, die in dieser Arbeit die KundInnen als externe Faktoren im betrieblichen Leistungserstellungsprozess bezeichnet, wobei die Integration in Form der Bereitstellung von Informationen und/oder durch das persönliche Objekt erfolgt, werden die KundInnenrollen und die KundInnenintegration im B2B Bereich beleuchtet. Anschließend widmet sich diese Arbeit der Definition und Abgrenzung von Verkaufsprozessen, wobei im Speziellen der Fokus auf dynamischen Prozesse, bei welchen die KundInnen das Zentrum bilden, liegt. Anhand dieser theoretischen Grundlagen wird der konzeptionelle Bezugsrahmen der Bestandsaufnahme geschaffen. Dabei ergibt sich das Bild, dass die KundInnenintegration in den Verkaufsprozess in unterschiedlicher Form vollzogen wird. Genauso unterschiedlich sind auch die Determinanten zur KundInnenintegration, die in allgemeine Determinanten, alternative Möglichkeiten, positive Erwartungen und in der Minimierung negativer Erwartungen subsummiert werden. In Bezug auf die Wirkungen verzeichnen die bisherigen Forschungsarbeiten positive Effekte. Des Weiteren nehmen die internen und externen Moderatoren eine tragende Rolle ein. Ableitend von den theoretischen Aspekten und der Bestandsaufnahme wird die empirische Untersuchung konzipiert. Das Ziel besteht darin, herauszufinden, ob die Praxis der einschlägigen Theorie bzw. der Bestandsaufnahme entspricht, gegenteilige Effekte auftreten oder neue Erkenntnisse erlangt werden. Es gilt somit herauszufinden, inwiefern die KundInnen in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses integriert werden, welche Möglichkeiten und Grenzen diesbezüglich vorhanden sind und schließlich, welche Integrationsformen als erfolgreich betrachtet werden.

Zusammenfassung (Englisch)

The aim of this thesis is to explore successful customer integration in selling process inclusively its opportunities and limits. The definition of customer integration in this study is that customers are part of the business process and are offering their ideas or/and are offering themselves as an extern resource in the process. In line with this definition roles of customers and customer integration in b2b sector will be discussed. After that a definition of sales processes is derived. Particularly the dynamic ones, where customers are the most important variable, will be discussed. These theoretical findings provide implication for the frame of reference. Previous researches show that there are different opinions about customer integration in the selling process. In a similar manner several different determinants are presented. The explored determinants are allocated in four groups: common determinants, alternative possibilities, positive anticipations and minimization of negative anticipations. In line with the effects of customer integration, previous research provides quite positive impacts. In addition also the internal and external moderating effects are playing an important role. Building from these theories and previous research empirical research will be designed. The aim is to discover if the results of the empirical study are consistent with the theories and previous research, and furthermore if the results provide contrary effects or new findings. Therefore it is essential to find out how customers are integrated in the different steps of the selling process, which opportunities and limits are given and finally which form of integration is applied to be successfully.

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