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Title
Negative Effekte freundlichen VerkäuferInnenverhaltens / David Maier
AuthorMaier, David
CensorHaas Alexander
Published2012
DescriptionIII, 116 Bl. : 2 Zsfassungen
Institutional NoteGraz, Univ., Masterarb., 2012
Annotation
Zsfassung in dt. und engl. Sprache
LanguageGerman
Document typeMaster Thesis
Keywords (GND)Verkäufer / Verhalten / Kaufentscheidung / Verkäufer / Verhalten / Kaufentscheidung / Online-Publikation
URNurn:nbn:at:at-ubg:1-37257 Persistent Identifier (URN)
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Negative Effekte freundlichen VerkäuferInnenverhaltens [0.55 mb]
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Abstract (German)

In dieser Masterarbeit wird gezeigt, dass freundliches VerkäuferInnenverhalten zu negativenEffekten führen kann. Allgemein wird angenommen, dass VerkäuferInnen durch freundlicheVerhaltensweisen den Verkaufserfolg steigern können. Im Idealfall reagieren die KundInnenauf die Freundlichkeit der Verkaufsperson positiv und antworten mit einem Kauf. Es istjedoch anzunehmen, dass zwischenmenschliches Verhalten auch Widerstände auslösen kannund die Freundlichkeit einer Verkaufsperson daher nicht immer positiv aufgefasst werdenmuss. Das Ziel dieser Masterarbeit ist somit, negative Effekte freundlichenVerkäuferInnenverhaltens aufzudecken.Zunächst werden alle relevanten Themenbereiche des Impression- und Sales Management,sowie die Arbeitsdefinitionen und die Theorien zum Forschungsgebiet dargestellt. Daraufaufbauend folgt ein Querschnitt durch die, aus der Literatur entnehmbaren, negativen Effekte.Auf Basis dieser Erkenntnisse werden Annahmen getroffen, welche in weiterer Folge dieGrundlage für eine qualitative Studie bilden.Neben dem theoretischen Beitrag wurde auch eine qualitative Studie, zur Bestätigung derErkenntnisse aus der Literatur, durchgeführt. In einer praktischen Erhebung wurden fünf,durch einen Interviewleitfaden gestützte, Interviews geführt. Die befragten Personen sind oderwaren Studenten und Studentinnen der Universitäten und Fachhochschulen in Graz. DieErgebnisse der durchgeführten Studie lieferten zwei zentrale Erkenntnisse. Zum einen zeigensie, dass vor allem übertrieben freundliche Verhaltensweisen zu negativen Effekten führenkönnen und bestätigen die Erkenntnisse aus der Literatur weitgehend. Zum anderen zeigt sich,dass auch positiv aufgefasste freundliche Verhaltensweisen zu negativen Effekten führenkönnen. Diese Effekte wirken sich jedoch nicht negativ auf die Verkaufsperson selbst,sondern lediglich auf den Erfolg des gerade stattfindenden Verkaufes aus.

Abstract (English)

This thesis shows that friendly salesperson?s behavior can lead to negative effects. It iscommonly assumed that salespersons can increase their sales success by acting in a friendlyway. In an ideal situation customers react positively to the friendliness of the salesperson andrespond with a purchase. But there are reasons to believe that interpersonal behaviors maytrigger resistance and the friendliness of a salesperson will not be interpreted as positive.Therefore, the aim of this thesis is it to point out negative effects of friendly salesperson?sbehavior.Firstly, relevant issues of impression- and sales management as well as definitions andtheories concerning the research area are illustrated. Furthermore, an overview of the negativeeffects found in relevant literature is given. On the basis of these findings assumptions aremade, which are the fundament of an empirical study.Secondly, an empirical study was carried out to confirm the findings found in literature. In apractical survey five subjects were interviewed with the help of an interview guide line. Theinterviewed persons are or were male and female students of the universities and colleges inGraz. The findings of the empirical study provide two very informative key insights. On theone hand the results show that especially exaggerated friendliness can lead to negative effects.However, the outcomes of the empirical study confirm the findings from literature widely. Onthe other hand the survey shows that also an as positive interpreted friendly behavior can leadto negative effects. These effects do not negatively affect the salesperson himself/herself butonly the success of the current sale.