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Title
Veränderung der Händlerlandschaft im Verkaufsgebiet Kärnten/Osttirol am Beispiel der Stieglbrauerei - aus 4 wird 2 : Leitfaden für einen idealtypischen Changeprozess im Vertriebswesen / Stefan Taferner, MAS
Additional Titles
Change of the merchant system in the sales territory Kärnten/Osttirol using the example of the Stiegl-brewery - make 2 out of 4 : guideline for an ideal type of change process in distribution management
AuthorTaferner, Stefan
CensorKrickl, Otto
PublishedGraz, April 2016
Description98 Blätter
Institutional NoteKarl-Franzens-Universität Graz, Masterarbeit, 2016
Annotation
Abweichender Titel laut Übersetzung des Verfassers/der Verfasserin
LanguageGerman
Document typeMaster Thesis
Keywords (GND)Stieglbrauerei zu Salzburg / Handel / Change Management
URNurn:nbn:at:at-ubg:1-97477 Persistent Identifier (URN)
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Veränderung der Händlerlandschaft im Verkaufsgebiet Kärnten/Osttirol am Beispiel der Stieglbrauerei - aus 4 wird 2 [1.29 mb]
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Abstract (German)

Die operative Abwicklung des gastronomischen Getränkegeschäftes wird im Verkaufsgebiet Süd über sogenannte Absatzmittler, sprich Getränkefachgroßhändler abgewickelt. Aus ursprünglich geografischen Überlegungen und natürlich auch dem Wunsch geschuldet, möglichst schnell zu wachsen, begann Stiegl zu Beginn der 1990ìger Jahre damit, geeignete Händler für die Marktbearbeitung zu akquirieren. Aus diesen Geschäftsverbindungen heraus entstanden gelebte Partnerschaften, die über viele Jahre hinweg sowohl für die Getränkehändler, wie auch für Stiegl als sehr erfolgreich und gewinnbringend zu bezeichnen waren. Dies änderte sich über die Jahre, bedingt durch die Tatsache, dass sich die der Markt in stetigem Wandel befand. Der Wettbewerb wurde härter, die Margen geringer und die Kunden weniger. So war es aufgrund der besagten Marktbedingungen nun erforderlich, dass auch die Händler mit in den Markt investieren, eine Vorgehensweise die mittlerweile als durchaus branchenüblich bezeichnet werden kann. Mit zwei der vier Händler im Verkaufsgebiet Süd gab es diesbezüglich allerdings Differenzen in der Auffassung bezüglich der Investitionsbereitstellungen. Das geschäftliche Verhältnis verschlechterte sich zunehmend, bis einfachste operative gemeinsame Vorgänge nicht mehr händelbar waren. Aus diesem Grund wurde beschlossen, das Geschäftsverhältnis mit diesen Händlern zu beenden. Um möglichst wenig Verluste im Zuge der Umstellung der gemeinsamen Gastrokunden zu erleiden, galt es dieses Vorhaben sorgfältig zu planen. Hierbei wurden, rückblickend, einige für den Erfolg relevante Punkte unterbewertet.Das Ziel dieser Masterarbeit ist es nun, diesen Umstellungsprozess aufzuarbeiten, um Fehler die im Zuge dieses Ablaufs gemacht wurden, zukünftig zu vermeiden. Die Vorgehensweise gliedert sich in eine Einleitung, in der die Ausgangssituation, die Problemstellung und die Zielsetzung erörtert werden. Dieser folgt der theoretischen Tei in welchem das Change Management eingehend durchleuchtet wird, beginnend mit dem geschichtlichen Hintergrund, über die Definition bis hin zu den Changephasen. Hierfür wurde Fachliteratur von drei der bedeutendsten Experten dieses Sachgebiets herangezogen: Fünf Phasen nach Krüger Acht Schritte der Veränderung nach Kotter Triadisches Modell des Wandels nach Kurt Lewin. Im anschließenden praktischen Teil wird das eigentliche Changeprojekt, Stiegl im Verkaufsgebiet Süd, skizziert. Als Leitfaden wurde hierfür die fünf Phasentheorie nach Krüger gewählt.

Abstract (English)

The operational processing of the gastronomic beveragebusiness of the Stiegl company in the sales territory south gets operateed by beverage specialist wholesalers, the so called marketing intermediary. Primary developed out of geographical conciderations and the plan to expand quickly, the company initiated in the 1990th to acquire appropriate merchants in this area. Out of this business connections arose commercial partnerships, which were successful and profitable for the beverage merchant as well as for the Stiegl company. Due to the marktet variation, the performance of the commercial partnerships changed over the years. The competition became harder, the margin less and the clients fewer. These changed condicions necessiated the merchants to invest in the market too, a course of action that is in line with the industry standard by now. With two out of the four territory merchands arose disagreements concerning the provision of capital. The business connection worsened more and more, until ordinary daily processes were finally no more feasible. For this reason the Stiegl company decided, to finish the business connections with those merchants. In order to sustain as few casualties as possible in the course oft he conversion of the gastronomy clients, it was necessary to elaborate the transaction. Retrospective, several decisive items for the success were underrated in this connection.The aim of this master's thesis is, to revise this adjustment process, in order to avoid the mistakes which occured in the course of this change process.The course of action is divided into the intorduction, within which the initual situation, the problem statement and the objectiv target are going to be examined.That follows the academic part, within which change management is going to be examined, incipient with the historical background, over the difinition to the point of the phases of change.To this I refere to economics literature written by three famous economic specialists:Krüger: Five steps modelKotter: Eight steps modelLewin: Three steps modelIn the following technical part Im going to describe the main change project, Stiegl in the sales territory south. The 5ftheorie nach Krüger provides the guideline to this.

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