Die operative Abwicklung des gastronomischen Getränkegeschäftes wird im Verkaufsgebiet Süd über sogenannte Absatzmittler, sprich Getränkefachgroßhändler abgewickelt. Aus ursprünglich geografischen Überlegungen und natürlich auch dem Wunsch geschuldet, möglichst schnell zu wachsen, begann Stiegl zu Beginn der 1990ìger Jahre damit, geeignete Händler für die Marktbearbeitung zu akquirieren. Aus diesen Geschäftsverbindungen heraus entstanden gelebte Partnerschaften, die über viele Jahre hinweg sowohl für die Getränkehändler, wie auch für Stiegl als sehr erfolgreich und gewinnbringend zu bezeichnen waren. Dies änderte sich über die Jahre, bedingt durch die Tatsache, dass sich die der Markt in stetigem Wandel befand. Der Wettbewerb wurde härter, die Margen geringer und die Kunden weniger. So war es aufgrund der besagten Marktbedingungen nun erforderlich, dass auch die Händler mit in den Markt investieren, eine Vorgehensweise die mittlerweile als durchaus branchenüblich bezeichnet werden kann. Mit zwei der vier Händler im Verkaufsgebiet Süd gab es diesbezüglich allerdings Differenzen in der Auffassung bezüglich der Investitionsbereitstellungen. Das geschäftliche Verhältnis verschlechterte sich zunehmend, bis einfachste operative gemeinsame Vorgänge nicht mehr händelbar waren. Aus diesem Grund wurde beschlossen, das Geschäftsverhältnis mit diesen Händlern zu beenden. Um möglichst wenig Verluste im Zuge der Umstellung der gemeinsamen Gastrokunden zu erleiden, galt es dieses Vorhaben sorgfältig zu planen. Hierbei wurden, rückblickend, einige für den Erfolg relevante Punkte unterbewertet.Das Ziel dieser Masterarbeit ist es nun, diesen Umstellungsprozess aufzuarbeiten, um Fehler die im Zuge dieses Ablaufs gemacht wurden, zukünftig zu vermeiden. Die Vorgehensweise gliedert sich in eine Einleitung, in der die Ausgangssituation, die Problemstellung und die Zielsetzung erörtert werden. Dieser folgt der theoretischen Tei in welchem das Change Management eingehend durchleuchtet wird, beginnend mit dem geschichtlichen Hintergrund, über die Definition bis hin zu den Changephasen. Hierfür wurde Fachliteratur von drei der bedeutendsten Experten dieses Sachgebiets herangezogen: Fünf Phasen nach Krüger Acht Schritte der Veränderung nach Kotter Triadisches Modell des Wandels nach Kurt Lewin. Im anschließenden praktischen Teil wird das eigentliche Changeprojekt, Stiegl im Verkaufsgebiet Süd, skizziert. Als Leitfaden wurde hierfür die fünf Phasentheorie nach Krüger gewählt.
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